«Վաճառքը ամենահետաքրքիր ոլորտն է, որով կարելի է զբաղվել կյանքի ընթացքում»,- ասում է Բորիս Ժալիլոն և սկսում թրեյնինգը։ Չկա մարդ, որ երբևէ առնչված չլինի վաճառքների գործընթացին։ Եթե ոչ վաճառողի, ապա գնորդի դերում գտնվել ենք բոլորս։ Անչափ հետաքրքիր այս մասնագիտությունը 21-րդ դարում է՛լ ավելի նորարական և արդյունավետ գործունեության ոլորտ է դարձել։
Նոյեմբերի 10-ին տեղի ունեցավ վաճառքի բնագավառի լավագույն մասնագետներից մեկի՝ Բորիս ժալիլոյի հեղինակային թրեյնինգը Երևանում, որի ընթացքում նա քննարկեց, դիտարկեց և մասնակիցների հետ միասին վերլուծեց վաճառքների ոլորտը, թե ինչպես մերժումները դարձնել հօգուտ կազմակերպության, ինչպես թերությունը դարձնել առավելություն և վաճառել անհրաժեշտ ապրանքը կամ ծառայությունը։ Երեք սեսիաների ընթացքում բանախոսը ներկայացրեց այն արգելքները, որոնք կարող են խանգարել հաճախորդին` գնելու որևէ ապրանք։ Ինչպես նաև մատնանշեց այն գործիքները, որոնց շնորհիվ կարելի է հաճախորդին դարձնել ցանկալի ապրանքի գնորդ։
Վաճառքների գլխավոր գործիքը հարցերն են։ Անհրաժեշտ է յուրաքանչյուր իրավիճակում մշակել հարցեր և դրանց օգնությամբ քննարկել վաճառքը հաճախորդի հետ։ Տալ խնդրին վերաբերող, իրավիճակային հարցեր և պարզել, թե ինչու չի ցանկանում գնել, ինչն է հաճախորդին խանգարում, փորձել վերլուծել և կրկին հարցեր տալ։ Բորիս Ժալիլոն ասում է, որ վաճառքը ո՛չ գիտություն է, ո՛չ էլ արվեստ, ինչպես սովոր ենք լսել ամենուր։ Վաճառքը սպորտ է։ Մարզվե՛ք անընդհատ, հարցե՛ր մշակեք և ի վերջո կհասնեք Ձեր «Օլիմպիական ոսկուն»՝ արդյունավետ վաճառքների տեսքով։ Մարզվելու ընթացքում էլ դիտարկե՛ք արգելքները, որոնց պատճառով մերժումներ եք ստանում հաճախորդների կողմից։ Կան իրավիճակային արգելքնե՞ր, դիտարկե՛ք իրավիճակը բոլոր կողմերից։ Չկա ուշադրությու՞ն, վստահությու՞ն, հետաքրքրությու՞ն, աշխատե՛ք այդ ուղղությամբ։ Ամեն գնով գրավե՛ք պոտենցիալ գնորդի ուշադրությունը, հետաքրքրե՛ք նրան ամենաստեղծարար ձևով, վստահությու՛ն ձևավորեք, և մատուցեք լավ սպասարկում:
Եթե կարողանաք կոտրել արգելքները, պարզել մերժումների պատճառները և ի վերջո հաղթահարել դրանք, Ձեր վաճառքները հիանալի ընթացք կստանան և որ ամենակարևորն է՝ Դուք ինքներդ հաճույք կստանաք Ձեր գործից։ Անհրաժեշտ է միշտ հիշել վաճառքների գլխավոր կանոններից մեկը․ «Ինչքան շատ է վաճառքի ընթացքում խոսում վաճառողը, այնքան քիչ հնարավորություն կա վաճառելու։ Ինչքան քիչ է վաճառքի ընթացքում խոսում վաճառողը, և ինչքան շատ է խոսում հաճախորդը, այնքան մեծ է վաճառելու հավանականությունը»։ Փորձեք դիտարկել վաճառքները ոչ թե որպես մենախոսություն, այլ երկխոսություն։
Թու՛յլ տվեք հաճախորդին առաջինը պատմել իր մասին, ծանոթացե՛ք նրա խնդրին, հետո արդեն ներկայացրե՛ք Ձեզ և Ձեր ապրանքը։ Վաճառքները լոգիստիկա են, որի դեպքում պետք է այնքան փոխել հաճախորդների մտքերը, մինչև գրանցվի ցանկալի արդյունքը։
Skill.am-ի կազմակերպած ևս մեկ միջոցառում մոտեցավ իր ավարտին։ Երբեք մի՛ համաձայնվեք, մի՛ համակերպվեք մերժումների հետ, անընդհատ շարունակե՛ք ուղիներ փնտրել՝ գտնելու այն լավագույն ճանապարհը, որի միջոցով կկարողանաք արդյունավետ վաճառքներ կատարել։
#skillteam-ի՝ թրեյնինգներով լի նոյեմբերը շարունակվում է։ Արդյունավետ վաճառքներին հասնելու ուղիներից մեկը բարձրակարգ սպասարկումն է։ Իսկ թե ինչպես աշխատակիցների նկատմամբ հոգատարության, ընկերությունում սպասարկման մշակույթ ձևավորելու շնորհիվ բարձրակարգ սպասարկում մատուցել, կարող եք իմանալ՝ մասնակցելով HR ոլորտի բիզնես թրեյներ Տատյանա Պետրուխայի «HR-ի դերը կազմակերպություններում սպասարկման մշակույթի ձևավորման գործում» մաստեր-կլասին։
