Մենք ապրում ենք վաճառողների ու գնորդերի հանրույթում, ասել է թե՝ յուրանքանչյուր օր մեզնից յուրաքանչյուրն ինչ-որ բան վաճառում է և ինչ-որ բան գնում։ Պարտադիր չէ, որ ամեն վաճառածի դիմաց ստանանք հենց դրամ։ Սա փոխանակման գործընթաց է․ մենք մշտապես փոխանակում ենք միմյանց հետ ինչ-որ բաներ, ինչ-որ բան տալիս ենք փոխարենը մեկ այլ բան ստանալու համար՝ խորհուրդ՝ խորհրդի կամ վստահության դիմաց, ծառայություն՝ ծառայության կամ գումարի դիմաց, գաղափար՝ այդ գաղափարի իրագործման կամ մեր ճանաչման համար ու այսպես շարունակ։ Սա շարունակական ու անվերջ ցիկլ է, որ կա ու լինելու է միշտ, քանի դեռ մենք կանք։ Այսպես եղել է homo sapiens-ից առաջ, այսպես հիմա է ու լինելու է միշտ։ Այսպես է անգամ կենդանական աշխարհում․ էգ առյուծները որս են անում, բայց առաջինն ուտում է արուն, որ հիմնականում որսին չի էլ մասնակցում։ Փոխարենը՝ արուն ապահովում է անվտանգություն ու պոպուլյացիայի բազմացումն անվտանգ պայմաններում։ Փաստորեն՝ ուտելիք անվտանգության ու աճի դիմաց։

Մենք բոլորս և ամեն օր գնում ու վաճառում ենք գրեթե անդադար։ Երևի թե միայն քնած ժամանակ է, որ մենք դադարում ենք գնել-վաճառելուց։ Գնել-վաճառելը, իրենից ներկայացնելով արժեքների փոխանակման գործընթաց, մեր կյանքի մի մասն ու մեր ապրելու անհրաժեշտ պայմաններից մեկն է, որն առկա է մեր կենսագործունեության բոլոր ոլորտներում՝ սկսած քաղաքականությունից մինչ արվեստ, ընտանեկան հարաբերություններ ու ձեռնարկատիրություն։

Ավելին՝ մենք մեր ծնված օրվանից մեծանում, ձևավորվում, աճում ու զարգանում ենք այն ուղղությամբ ու մոտեցմամբ, որ մեր ողջ կենսագործունեության ընթացքում մեզ և մեր ապրանքը լավագույնս վաճառենք։ Մենք ծնվում ենք՝ ունենալով միայն մեկ ռեսուրս՝ ժամանակ, և մեր ողջ կյանքի ընթացքում վատնում ենք այդ չվերականգնվող ռեսուրսը՝ ձեռք բերելու այլ ռեսուրսներ՝ կրթություն, հմտություններ, մասնագիտություն, սոցիալական դիրք, ունեցվածք, ընկերներ, շրջապատ, կապեր, որոնց շնորհիվ վաճառելու ենք մեզ ու մեր ապրանքը։

Մենք վաճառում ու գնում ենք մեզ՝ որպես մասնագետ, որպես արժեքավոր հմտությունների, գիտելիքների ու կարողությունների փաթեթ, որպես աշխատանքի շուկայի ռեսուրս, մեր մտքերը, շոշափելի ապրանքները, ծառայություններ, մեր հեղինակությունը, անգամ մեր խորհուրդները, մեր կարծիքը, երբ մենք օրվա ընթացքում տարբեր իրավիճակներում, քննարկումներում, բանակցություններում ու բանավեճերում փորձում ենք հիմնավորել մեր տեսակետներն ու համոզել մեր ուզածը։

Սա վաճառվող ու գնվող ապրանքների, վաճառողների ու գնորդների հանրույթ է, որը պետք չէ դիտարկել որպես դրական կամ բացասական երևույթ, քանի որ այն ընդամենն օբյեկտիվ իրականությունն է։

Այնուամենայնիվ, վաճառվող ապրանքները, սովորաբար, ավելի շատ են, քան գնվողները։ Մենք ապրում ենք մրցակցության պայմաններում, մրցակցությունը մեր իսկ կերտած քաղաքակրթության շարժիչն է։ Բոլորը չէ, որ կարողանալու են վաճառել իրենց ապրանքը՝ լինի դա ծառայություն, գաղափար, խորհուրդ, կարծիք, մոտեցում, թե շոշափելի ապրանք, կամ բոլոր ապրանքները չէ, որ կարողանալու են վաճառել։

Իսկ ինչո՞ւ են որոշ ապրանքներ վաճառվում, իսկ որոշները՝ ոչ։ Ինչո՞ւ է վաճառվում նրա ապրանքը, և ինչո՞ւ չի վաճառվում քո ապրանքը։

Արդյո՞ք վաճառվում են այն ապրանքները, որոնց մասին ավելի շատերն են տեղյակ, որոնց որակը բարձր է, գինը հարմար է, որոնք ավելի ճիշտ ու արդյունավետ են գովազդվում, այլ կերպ ասած՝ որոնց մարքեթինգային առաջխաղացումն ավելի ճիշտ ու արդյունավետ է արվում։ Յուրաքանչյուրը կարող է ունենալ իր պատասխանն այս հարցին։

Իմ պատասխանն այս հարցին միանշանակ «այո» չէ։ Ես կասեի՝ ոչ թե այո, այլ գուցե։ Ինչո՞ւ։

Ի վերջո, վաճառվում է այն ապրանքը, որը լուծում է խնդիր՝ պրոբլեմ։ Մեր հանրույթը, լինելով վաճառողների ու գնորդների հանրույթ, ունի բազմաթիվ խնդիրներ, հանրույթի յուրաքանչյուր անդամ ունի անթիվ խնդիրներ լուծելու՝ սկսած կենցաղայինից մինչ հանգստի, հարմարավետության, հիգիենայի, առողջության, ինքնառեալիզացման, բարձր ինքնագնահատականի ու պարզ, առաջին հայացքից արդեն լուծված, բայց իրականում լավ չլուծված խնդիրներ։ Իսկ յուրաքանչյուր չլուծված խնդիր չբավարարված պահանջունք, կարիք է։ Հաշվի առնելով այն, թե ինչերի ենք մենք պատրաստ մեր պահանջմունքների բավարարման համար, ակնհայտ է, որ վաճառելու, այսինքն՝ պահանջմունք բավարարելու համար, կա շատ մեծ դաշտ։

Մարքեթինգային թևավոր խոսք կա՝ «վաճառի՛ր խնդրի լուծում, ոչ թե ապրանք, որն ունես»։

Այո՛, վաճառվում է այն ապրանքը, որը խնդիր է լուծում․

• դու, որպես աշխատանքային շուկայի ռեսուրս, վաճառվում ես, երբ աշխատաշուկայում այս կամ այն գնորդի խնդիրը լուծում ես, ավելին՝ վաճառվում ես հենց դու այնքան ժամանակ, քանի դեռ դու մյուսներից ավելի լավ ես լուծում խնդիրը,
• քո գաղափարը, քո խորհուրդը, քո կարծիքը, քո ծառայությունը վաճառվում է, եթե այն գնորդի համար կարևոր այս կամ խնդիրը լուծում է։

Այսինքն՝ քո ապրանքը կվաճառվի 2 դեպքում՝

1․ եթե այն լուծում է չլուծված խնդիր, իսկ չլուծված խնդիրն իրենից ներկայացնում է չբավարարված պահանջմունք,

2․ եթե այն խնդրի առկա լուծումներից շատ ավելի լավ լուծում է տալիս։

Այստեղ, իհարկե, կատալիզատոր է պետք, որը նորարությունն է՝ խնդրի լուծում գտնելու համար, առկա լուծումներից ավելի լավ ու նորարար լուծում առաջարկելու համար և որ պակաս կարևոր չէ՝ առկա, բայց գուցե բավականաչափ չգիտակցված, չարժևորված խնդիրը՝ այդ կերպ նաև չբացահայտված պահանջմունքը, վեր հանելու համար։

Երբ ունես որևէ խնդրի լուծում, ապա այն պոտենցիալ վաճառվող ապրանք է, բայց որպեսզի այն վաճառվի, կարևոր է, որ դրա մասին պատշաճ ու համոզիչ կերպով իմանա գնորդը, ահա այստեղ է ի հայտ գալիս մարքեթինգային առաջխաղացման կարիքը։ Մարքեթինգային առաջխաղացումն օժանդակող միջոցն է, որ ապրանքը վաճառվի, բայց երբ չկա իրական ապրանք՝ այսինքն մի առաջարկ, որը լուծում է խնդիր, ապա գովազդելու բան էլ չկա։ Ավելի պարզ ասած՝ մինչև չիմանաս, թե ուր ես գնում, անիմաստ ու անարդյունավետ է մտածել տրանսպորտային միջոցի մասին, որն այս դեպքում մարքեթինգային առաջխաղացումն է՝ տրանսպորտային միջոցը կամ միջոցները, որ քեզ հասցնելու են նշանակետիդ։

Շատ ապրանքներ չեն վաճառվում, քանի որ դրանք վաճառողները չունեն մեկ պարզ հարցի պատասխան՝ ինչո՞ւ, ինչո՞ւ է ինքն առաջարկում այդ ապրանքը։ Առհասարակ հաջողության հասնելու համար մենք մշտապես, օրական գուցե 100-ավոր, գուցե 1000-ավոր անգամներ պետք է չխուսափենք պատասխանել «ինչո՞ւ» հարցին։ Շատ հաճախ վաճառողը,ապրանքն առաջարկող ընկերությունը, բիզնեսը  շատ երկար կարող է պատմել, ներկայացնել իր ապրանքը, թե ինչ է ինքը վաճառում, ինչպես է վաճառում, նույնիսկ ինչ գնով է վաճառում, բայց մի պարզ հարցի, թե ինչու է վաճառում այդ ապրանքը, դրա վաճառքով ինչ խնդիր է լուծում գնորդի համար, չի կարողանում պատասխանել։

Ցանկացած ընկերություն, բիզնես, երբ հանգամանորեն ու հիմնավոր պատասխանում է «ինչո՞ւ» հարցին ու ինքն իր համար ձևակերպում պատասխան, այդ դեպքում կարելի է ասել, որ ընկերության բիզնես գործողությունների պլանն ու մարքեթինգային ստրատեգիան եթե պատրաստ էլ չէ, ապա ողնաշարը կա, ու ընդամենը պիտի հավաքել այդ ողնաշարի գործունեությունն ապահովող արյունատար անոթները, մկաններն ու մնացած օրգանները։

1997թ․ այսօր այդքան հայտնի Netflix-ի հիմնադրումից առաջ վերջինիս հիմնադիր ու գործադիր տնօրեն Ռիդ Հասթինգսը (Reed Hastings) օգտվել էր վարձույթի ծառայությունից ու Blockbuster-ից վարձակալել էր ֆիլմի տեսաժապավեն (VHS)՝ նախատեսված այն ժամանակների վիդեո նվագարկիչների համար։ Քանի որ ուշ էր վերադարձրել տեսաժապավենը, ստիպված էր եղել 40 ԱՄՆ դոլար տույժ վճարել, այնինչ այդ նույն տեսաժապավենը նա կարող էր գնել 20 դոլարով։ Այս ամենի արդյունքում էր նա հասկացել, որ կա չլուծված կամ լավ չլուծված խնդիր՝ այսինքն չբավարարված պահանջմունք, կարիք։ Հավանաբար, իր նման էլի շատ մարդիկ կլինեին, որոնք կուզեին վարձակալել ֆիլմ ու ունենալ հանգստության, հարմարավետության զգացողություն կոնկրետ պարտադրված ժամանակին այն ետ վերադարձնելու անհարմարության ու դրա բերած սթրեսին ի հակադրություն։ Ահա թե ինչ խնդիր նա լուծեց՝ հիմնելով Netflix-ը 1997թ․։

Այսպես կարելի է մտաբերել բազմաթիվ հաջողված ծրագրեր, որոնք այսօր դարձել են բազմամիլիարդանոց բիզնեսներ։ Այսպես են վարվում նաև հաջողակ startup-ներն այսօր։ Պարզապես գտե՛ք չլուծված խնդիր, իսկ դրանք շատ-շատ ու անսպառ են, մենք ապրում ենք խնդիրներով լի աշխարհում, մտածե՛ք հնարավորինս արդյունավետ, նորարար ու պարզ լուծում դրան և դուք կունենաք վաճառքի ենթակա ապրանք, իսկ մարքեթինգային ճիշտ հաղորդակցությունն էլ կօգնի, որ սպառողը ճանաչի իր բազում չլուծված խնդիրներից ևս մեկն ու հավատա, որ Ձեր տված լուծումը լավագույնն է այդ պահին։

Ձեր ապրանքը կլինի վաճառվողների շարքում։